Om Search&Selection

Du har nu valgt Search&Selection modulet (S&S) fra ChannelCRM – eller du tænker på at vælge det – og det er tid til at få et overblik over, hvad det drejer sig om. Du vil måske også gerne vide lidt om, hvad der gør netop ChannelCRM speciel blandt de (få) udbydere, der sælger systemer til Search&Selection.

Først og fremmest: Vær sikker i forvisning om at du har valgt et af de – eller det – bedste system til netop denne opgave.

Der er flere grunde til at vi tør postulere dette. Dem vil vi komme lidt ind på i dette kapitel.  Samtidigt vil du se mere om, hvad det egentlig er for processer, der kan håndteres med ChannelCRM S&S.

Ordet ”processer” i foregående sætning er valgt med omhu. S&S handler nemlig om processer. Der er mange systemer, der kan gemme CV-dokumenter og de mest basale informationer om kandidater. Det kan du for den sags skyld også gøre i Excel. Og det kan måske være godt nok, når det gælder at opbygge en emnebank. Eller hvis du arbejder alene.

Men når det kommer til ”rigtig” S&S, vil du opleve at alle kandidaterne gennemgår en eller flere processer. Det kan i sig selv være svært at holde styr på dem – at undgå at ”tabe porcelænet på gulvet”. Men du vil også opdage at det er processerne i sig selv, der er med til at bestemme graden af succes. Gennem den proces en kandidat oplever og gennemgår opbygges der forventninger, der indbygges modstand og der testes reaktioner. Og alle disse ting understøtter dels at du vælger den rigtige til stillingen, dels (og lige så vigtigt) at kandidaten starter jobbet med afpassede forventninger til hvad der kræves og tilbydes.

Er der ikke styr på processerne i forløbet, falder dette til jorden. Du kan måske nok finde tre emner til stillingen. Men den kandidat, der får jobbet, starter med mistilpassede forventninger. Eller du kunne have fundet en bedre, hvad du bare missede i processen på grund af fejl fra din side. Eller arbejdsgiveren (din kunde) ser ikke kandidaternes kvaliteter, fordi du ikke har styret processen med at skabe afpassede forventninger fra hans side.

Processer er altså alfa omega i S&S – og ChannelCRM S&S er designet med udgangspunkt i processer. Data i sig selv er trivielle.

Nu er det ikke noget tilfælde at processerne er designet ind i ChannelCRM S&S fra grunden. ChannelCRM startede selv op i 1999 med to firmaer: ChannelCRM Software og Headcount Search&Selection (siden er Search&Selection delen udgået af ChannelCRM). Det gav en del erfaringer.

Ved siden af dette er S&S delen af ChannelCRM systemet opbygget i samarbejde med en række af danmarks mest succesfulde aktører i Search&Selection branchen. Og havde vi ikke selv erfaringen inden, så ville vi klart have fået budskabet ”processer” ind via disse samarbejder.

Et andet område, hvor processer er vigtige, er i behandlingen af ”varen”. Varen er jo mennesker. Derved adskiller S&S fra de fleste andre brancher. Hvor du i andre brancher har varen på hylderne, så må du i S&S sælge to gange: Varen skal sælges til kunden og kunden skal sælges til varen. Begge salg skal gøres godt, ellers glipper salget i sin helhed. Men mange har opdaget at det ikke skal gøres ”for godt”. Der må ikke oversælges. Hvis du oversælger (hvad man let kan komme til i egen begejstring), så skabes der mistilpassede forventninger både hos din kunde og hos din vare. Og det hævner sig: Kandidaten falder fra inden et år eller yder ikke sit optimale. Og kunden benytter en anden formidler næste gang.

Dit produkt er tilmed letfordærveligt. Mere end noget andet produkt. Hvis du glemmer tilbagemeldinger til kandidaten, hvis du sjusker med interviewene, eller hvis du ikke er forberedt med viden om stillingen – så vil kandidaten give dig minuspoint. Du opdager det måske ikke, for han siger det ikke til dig. Men han siger det til andre i hans netværk. Stadig opdager du det ikke, for der bliver jo ved med at strømme kandidater til.

Det du bare ikke opdager er at kvaliteten falder. De bedste kandidater har let ved at vælge andre Search&Selection firmaer at gå til. Og for at gøre ondt værre: Det netværk der informeres om dig og dit sjuskeri består af de bedste kandidater. (Megen erfaring viser at når én kandidat fortæller om sine erfaringer til sit netværk, så er det altid således at han betror sig til kolleger på samme eller højere faglige niveau som sig selv. Eller med andre ord og passende inden for salgsverdenen: De bedste sælgere gider ikke høre på erfaringer fra dårlige kolleger. Og dårlige sælgere har ikke de bedste sælgeres fortrolighed.

Én nem måde at sikre et godt forhold til de bedste kandidater er at leve 100% op til sine aftaler. Hvis du har haft en kandidat til interview, så kan han forvente en tilbagemelding indenfor rimelig tid. Hvis han ringer for at høre nyt, så kan han forvente at du er ajour. Med ChannelCRM S&S er det nemt at leve op til disse krav. Men du vil blive overrasket over, hvor mange virksomheder i S&S, der fejler allerede her.

Hvorfor så koble S&S sammen med CRM? Ja, der er et helt kapitel omkring dette, men allerede her vil vi komme med et godt argument: Fordi det i virkelighedens verden er koblet sammen. Graden af succes i S&S handler om evner til at koble de rigtige mennesker sammen med de rigtige mennesker. Kunderne har du i CRM – kandidaterne har du i S&S. De kontakter, der kan blive kandidater, har du i CRM – når de siger ja, skal de i S&S. En kunde du har solgt til før er i CRM – finder du en kandidat, der matcher denne kunde (ud fra dine erfaringer), skal du måske sælge ham proaktivt til kunden (i CRM).

Og så allervigtigst for mange: Hvad hjælper det at have mange af de bedste kandidater, hvis ikke du har nogle kunder at sælge dem til. Og hvordan vil du tiltrække de bedste kandidater, hvis ikke du har kunder at fortælle om?

Et succesfuldt S&S firma har styr på tilgangen af såvel kunder som kandidater – og det får du nemmest, hvis de behandles i samme system.

Vi har nu set at processer er vigtige, at du skal have styr på den letfordærvelige vare og at dit salgsarbejde overfor kunder skal varetages. Er der mere? Ja det er der: Du skal opsamle viden i dit S&S system og det skal du af to årsager:

I mange år har S&S været kendetegnet af at det er enkeltpersoner (med deres netværk), der har haft succes. De har ofte haft alt i hovedet og været tilfredse for det samme. Hvis du er én af dem, så fint med det. Så har du måske ikke brug for et system. Men hvis ikke du er én af dem, så må du sikre dig at viden om kunder og kandidater kommer din virksomhed til gavn. Og det gør den kun, hvis den opsamles i et system.

Og så er der det med prisen. Ingen kan være tjent med at blive valgt som leverandør fordi man er billigst. Bliver man det, kan det kun gå én vej: Mod endnu lavere priser. Det gælder altså om at vise kunden at man er en højere pris værd. Ét af midlerne til dette er gennem at lade kunden få relevant information omkring det arbejde du udfører i search-processen. Hvilke emner du har identificeret. Hvordan du har rated dem. Hvem du har været i kontakt med. Hvilke tests du har udsat dem for. Og så videre.

I mange tilfælde ønsker din kunde at se processerne som en del af den totale oplevelse de – som virksomhed - ønsker at blive vurderet på. Overfor den kandidat, der får jobbet men også overfor de kandidater, der ikke får jobbet.

Åbenhed og professionalisme i videnformidling mellem dig og din kunde er vigtigt her. ChannelCRM S&S er midlet til at opnå det.

Side url: http://www.channelcrmhelp.dk/index.html?net_sas_notext.htm